Polityka cenowa — czym jest?

Polityka cenowa jest jednym z kluczowych aspektów strategii biznesowej każdej organizacji. To plan działania, który określa, jak firma ustala ceny swoich produktów lub usług i jakie cele stawia sobie w zakresie zarządzania cenami. Polityka cenowa ma ogromne znaczenie dla sukcesu przedsiębiorstwa — cena jest jednym z głównych czynników wpływających na decyzje konsumentów dotyczące zakupu. Wypracowanie skutecznej polityki cenowej, która jest dostosowana do specyfiki firmy, a jednocześnie pozwala osiągnąć maksymalne zyski i konkurować na rynku, jest procesem wymagającym czasu i wysiłku.

Zobacz! Gadżety elektroniczne na prezent - najciekawsze pomysły

Polityka cenowa — czym jest, jakie są jej cele i rodzaje. Jak ustalić politykę cenową? Dlaczego jest ona tak istotna dla każdej firmy?

Czym jest polityka cenowa?

Jedną z najważniejszych decyzji, jakie firma podejmuje, wprowadzając produkt, jest ustalenie jego ceny. Firmy stosują różne polityki cenowe, aby spełnić swoje cele biznesowe, zapewniając jednocześnie konsumentom atrakcyjną ofertę. Jak wybrać rozsądny, ale opłacalny poziom cenowy dla towarów lub usług swojej firmy?

Polityka cenowa to proces ustalania cen produktów lub usług oferowanych przez firmę. Stanowi zbiór zasad, które umożliwiają kontrolę i zarządzanie cenami. Polityka cenowa, chociaż opiera się na ustalonych normach, jest elastycznym narzędziem — powinno być dostosowywane do zmieniających się warunków na rynku oraz wspierać bieżące cele biznesowe przedsiębiorstwa.

Określenie polityki cenowej związane jest z celami, które wyznacza sobie przedsiębiorstwo i które chce poprzez cenę osiągnąć. W procesie jej ustalania kluczowe znaczenie ma współpraca głównych działów firmy oraz wytyczanie kierunków działania i priorytetów. Każdy produkt może mieć swoje odrębne cele, co oznacza, że strategia cenowa może różnić się w zależności od konkretnego produktu.

Jakie czynniki wpływają na politykę cenową?

Podstawą wyboru celów oraz strategii ich realizacji jest analiza czynników otoczenia oddziałujących na przedsiębiorstwo, a także analiza zasobów firmy. Przedsiębiorstwo musi uwzględniać różnorodne aspekty, są to:

• Oczekiwania nabywców, co do ceny;

• Popyt;

• Wartość produktu;

• Koszty wytworzenia i zbytu produktów;

• Konkurencja na rynku;

• Kanały sprzedaży;

• Sytuacja finansowa firmy;

Jakie są cele polityki cenowej?

Udział w rynku — strategia cenowa może być ukierunkowana na osiągnięcie jak największego udziału w rynku. Zdobycie przewagi rynkowej zapewnia korzyści zarówno strategiczne, jak i finansowe.

Zysk — firma dąży do uzyskania maksymalnego zysku zarówno w krótkim jak i długim okresie oraz oczekuje zwrotu inwestycji.

Wizerunek — próba umocnienia lub ugruntowania konkretnego wizerunku.

Konkurencja — utrzymanie stabilizacji cen, zdobycie przewagi wśród konkurencji i kształtowanie wizerunku firmy taniej bądź drogiej w zależności od konkurencji.

Sprzedaż — udział w obsługiwanym rynku oraz wzrost wolumenu sprzedaży. Te cele można łatwo osiągnąć poprzez zwiększenie atrakcyjności cenowej produktu w nowych i obsługiwanych już segmentach rynku.

Zadowolenie konsumentów — wysoka cena może odstraszyć niektórych klientów, ale dla produktów luksusowych jest koniecznością — konsumenci utożsamiają produkty luksusowe z wysoką ceną. Na przykład, marka Rolex nie może sprzedawać swoich produktów za grosze, ponieważ są one postrzegane nie tylko jako wysokiej jakości, ale także jako symbol prestiżu i zamożności.

Strategia cenowa — czym jest?

Polityka cenowa i strategia cenowa to pojęcia, które są często używane wymiennie, nie mają jednak dokładnie tego samego znaczenia — nie wykluczają się, ale nie są identyczne. Polityka cenowa to zestaw zasad, które umożliwiają kształtowanie cen, natomiast strategia cenowa ma na celu określenie sposobów realizacji danego celu za pomocą odpowiednich działań.

Rodzaje strategii cenowych

W jaki sposób firmy wdrażają strategie cenowe, aby osiągnąć swoje cele biznesowe?

Strategia naśladownictwa

Strategia ta polega na porównywaniu cen innych firm i dostosowania swoich cen do ich poziomu. Jest to stosunkowo bezpieczny sposób kształtowania cen. Dla firm, które odnoszą sukcesy w innych aspektach, takich jak rozpoznawalność marki czy jakość obsługi klienta ta strategia może być opłacalna.

Strategia zbierania śmietanki (skimming)

To strategia, która polega na celowym zawyżaniu cen, aby przyciągnąć najbardziej zamożnych konsumentów. Taka strategia może być stosowana zarówno okresowo, na przykład podczas wprowadzania nowego produktu na rynek lub przed okresem przecen, jak i długotrwałe, co sprawdza się szczególnie w przypadku silnych marek cieszących się zaufaniem klientów. Strategię tę często stosuje się w przypadku towarów i usług luksusowych. Skierowana jest dla wąskiej grupy nabywców, o wysokich dochodach, dla których cena nie jest barierą w procesie zakupu.

Strategia eliminacji konkurentów

Polega na ustalaniu niskich cen, wyeliminowaniu konkurencji i zdobyciu dominującej pozycji na rynku — to skuteczna metoda monopolizacji rynku. Taką strategię stosować mogą tylko przedsiębiorstwa z dużym kapitałem, ponosząc tymczasowe straty lub działając na granicy opłacalności. Jednak taka strategia jest nieetyczna i jest surowo zabroniona w ramach przepisów antymonopolowych we wszystkich krajach Unii Europejskiej. Przykładem firmy, która stosuje tę strategię, jest Amazon — stale dostosowuje swoje ceny, aby utrzymać przewagę konkurencyjną.

Strategia penetracji rynku

Strategia penetracji rynku skupia się na celowym zaniżaniu cen — firma początkowo oferuje swoje produkty lub usługi po niskich cenach, aby zdobyć większy udział w rynku. Po osiągnięciu pewnej pozycji na rynku stopniowo podnosi swoje ceny. Ta strategia jest często wykorzystywana przez firmy wchodzące na nowy rynek. Przykładem może być Netflix — aby zdobyć duży udział w rynku, początkowo oferował swoje usługi po niskiej cenie.

Strategia cenowa to coś więcej niż tylko reagowanie na warunki rynkowe. Stanowi ona bardziej kompleksowe podejście — to szczegółowe planowanie oraz uwzględnienie potrzeb klientów, działań konkurencji i celów firmy.